Как контрапрофесионалистите променят играта Ултиматум

Продължавай. Направи ми деня . - Хари Калахан, ефективен, безскрупулен, макар и измислен полицейски детектив в Сан Франциско

Иранците и персите са отлични в изкуството на преговорите . - Доналд Тръмп, бивш президент на САЩ

The игра ултиматум е експериментален микрокосмос на преговорите. Предложителят P предлага как трябва да се раздели малка сума пари и Responder R се съгласява на сделката или налага вето. Обикновено се приема справедливо разделяне, докато разделянето, силно благоприятстващо вносителя, се отхвърля. Когато това се случи, нито P, нито R получават нищо (Güth et al., 1982; вижте също Krueger, 2016 и 2020 на тази платформа). Психологическите изследвания се фокусират върху това дали, защо и кога R може да наложи вето върху дадена сделка и как P може да предвиди и избегне тази евентуалност. Първият въпрос има тенденция да превърне играта във въпрос на моралната психология; последният въпрос засяга въпроси на социалното познание като ментализация, теория на ума и прогнози при несигурност.

След двете стъпки на предложение и отговор, играта с ултиматум е изчерпана. Играчите се прибират у дома, а изследователите пишат хартия. Това е красотата и ограничението на играта. В дивата природа преговорите често надхвърлят две стъпки. Нека разгледаме игра, в която правото на вето се връща на P. Ето го: P предлага да раздели 10 $. R може да приеме предложението или да направи контрапредложение, което P след това може да приеме или да наложи вето.

Да предположим, че P предлага разделяне 8: 2. В редовната игра R се изкушава да я отхвърли от злоба, завист, морално възмущение или комбинация от тези чувства. Като не може да наложи вето върху сделката, R може да направи контрапредложение. Това може да е разделение 5: 5, за което се надявахме на първо място, или може да е 2: 8, също толкова пристрастен и сега очевидно злобен контрата. Противодействие 2: 8 е психологически равносилно на вето. R просто позволява на P да извлече последиците (за алтернативна интерпретация вижте бележката в края на това есе). Контраферът 5: 5 е по-добър от морална гледна точка, защото подчертава нормата на справедливост, която R очаква и P, и R да уважават. Налагането на честна контрапрофесия разкрива егоизма на П. В състояние да предвиди всичко това, P е по-вероятно да предложи справедливо разделение в тази модифицирана игра, отколкото в каноничната игра на две стъпки. Добавянето на тази допълнителна стъпка и позволяването на двамата играчи да направят оферта, като същевременно оставят правото на вето с първия ход, може да реши играта на ултиматум с преминаване към справедливост при разпределение.

В тази модифицирана игра правото на вето на P е по-скоро символично, отколкото реално, тъй като отхвърлянето на честна сделка е в ущърб както на материалните, така и на репутационните интереси на играча (Krueger et al., 2020). Всъщност може да се твърди, че тази модифицирана игра е спорна, защото дори ако P предлагаше 6: 4, R вероятно щеше да контрира с 5: 5, което тогава P трябваше да приеме почти - и следователно ще бъде почти сигурно да предложи 5: 5 в първо място. За да се предпазите от спускане в тривиалност, помислете за възможността на P да отговори на справедлива контрапрофесия, като повторно утвърди първоначалната оферта и по този начин върне правото на вето на R. В тази модифицирана модификация на играта може да видим следното последователност от събития: P предлага 8: 2 и R броячи с 5: 5, които P може да приеме или да наложи вето, или да настоява за оригиналната оферта 8: 2. За P да настоява за 8: 2 е двойна смелост, защото вече е ясно, че R не го харесва. В сравнение с обикновената игра, P може да бъде по-сигурен сега, че R ще наложи вето 8: 2. Следователно, Р не трябва да настоява за 8: 2 и да се задоволи с 5: 5. Отново, дори ако правото на вето в крайна сметка е на R, изглежда, че дори тази нетривиална модификация на играта, която дава възможност на двамата играчи да направят оферта, увеличава шансовете за справедливост на разпределението да надделее.

Ако моите интуиции са верни, отговорът на този пост е "да". Вие (и двамата) ще бъдете по-добре в игра за контраултиматум, защото е по-вероятно да бъде постигната сделка. Сега не забравяйте, че каноничният дизайн на играта, който не позволява контрата, е произволното творение на експериментатора. Играчите в дивата природа могат да проектират (или съвместно проектират) свои собствени игри.Кой ще ти попречи да направиш контрапрофесия, когато ти предявят ултиматум?

В дивата природа нещата често се случват бързо. Има надежда, че с малко образование по теория на игрите, можем да осъзнаем в коя игра сме в момента, в който се играе, за да можем да генерираме най-добрия отговор. Уви, често осъзнаваме твърде късно каква беше играта, особено ако се озовахме с празни ръце. Тогава можем да си обещаем следващия път да се справим по-добре или да рационализираме решението си в моралистичен план, за да можем да живеем с материалната загуба.

Забележка . Привидно бях отхвърлил възможността R да се противопостави на оферта 8: 2 с също толкова несправедлива оферта 2: 8. Има обаче обосновка за това. Оферта от $ 2 предполага, че P смята, че R трябва да се радва да приеме тази малка сума. Всъщност, всеки трябва да приеме такава малка оферта, защото $ 2 е по-добре от $ 0. И това заключение включва P. R, като по този начин може да каже "Ако смятате, че приемам 2 долара, мога да направя извода, че и вие бихте се съгласили с това. Така че тук ви предлагам 2 долара." Тази обосновка не изисква злоба, завист, морално възмущение или каквато и да е друга морална емоция. Дедуктивната логика е достатъчна.